Construire des ponts solides entre les achats et les équipes métiers
Dans le contexte économique actuel, la fonction achats ne se limite plus à négocier les meilleurs prix. Les entreprises attendent désormais des professionnels des achats qu’ils deviennent de véritables partenaires stratégiques, capables de soutenir la croissance, stimuler l’innovation et créer de la valeur pour l’organisation.
Les achats marketing illustrent parfaitement cette évolution. Contrairement aux catégories d’achats plus traditionnelles, les décisions marketing sont souvent prises rapidement, nécessitent une forte collaboration et ont un impact direct sur les revenus. Pour réussir dans cet environnement, les équipes achats doivent gagner la confiance des parties prenantes, comprendre leurs priorités et apporter une valeur qui dépasse la simple réduction des coûts.
Aller au-delà de la réduction des coûts
Même si la maîtrise des dépenses reste une mission essentielle, centrer toutes les discussions sur les économies peut limiter l’engagement des équipes métiers, notamment celles du marketing.
Les responsables marketing accordent généralement davantage d’importance à la croissance de l’entreprise, au développement de la marque, à la performance des campagnes et à la rapidité de mise sur le marché.
Les professionnels des achats renforcent leur crédibilité lorsqu’ils commencent par comprendre ces objectifs, puis démontrent comment les achats peuvent contribuer à leur réussite. Les économies deviennent alors une conséquence naturelle d’une collaboration efficace, plutôt qu’un objectif unique.
Devenir un conseiller stratégique de confiance
L’influence des achats ne se construit pas uniquement grâce à une négociation réussie. Elle repose sur une collaboration continue, une bonne connaissance de l’activité et une approche proactive.
Les équipes achats qui apportent des analyses de marché, des innovations fournisseurs et des recommandations stratégiques dès les premières étapes des projets sont davantage perçues comme des partenaires de confiance. Cette implication précoce leur permet d’influencer les décisions importantes avant qu’elles ne soient définitivement arrêtées.
Intervenir sur les catégories les plus stratégiques
La perception de la fonction achats dépend largement des catégories qu’elle accompagne.
Lorsqu’elle intervient uniquement sur des dépenses transactionnelles ou à faible enjeu, elle est souvent considérée comme une fonction purement opérationnelle. À l’inverse, sa participation à des projets stratégiques — tels que la sélection d’agences, la planification commerciale ou les initiatives d’innovation fournisseurs — démontre sa capacité à contribuer directement à la performance et au développement de l’entreprise.
Améliorer l’expérience des parties prenantes
Les équipes achats consacrent beaucoup d’efforts à optimiser leurs processus, leur gouvernance et leur conformité. Pourtant, l’expérience vécue par les utilisateurs internes est tout aussi importante.
Des procédures complexes ou des validations trop nombreuses peuvent créer des frustrations et nuire à l’image de la fonction achats, même lorsque les résultats obtenus sont positifs. Concevoir des processus simples, fluides et adaptés aux besoins des métiers favorise la confiance et encourage une collaboration durable.
Conclusion
La réussite des achats modernes repose avant tout sur la qualité des relations, la confiance et l’alignement avec les objectifs de l’entreprise, bien plus que sur la seule réduction des coûts.
Les organisations qui investissent dans une meilleure compréhension des besoins des parties prenantes, qui impliquent les achats dès les premières phases des projets, qui se concentrent sur les catégories stratégiques et qui simplifient l’expérience des utilisateurs renforcent durablement la valeur de leur fonction achats.
Source : Art of Procurement – Building Bridges Between Procurement and the Business.